提高园林工程中标率的体会

　　2、投标报价的技巧运用原则

　　投标报价是根据企业的投标策划，需经历询价、估价、报价三个阶段。一般情况下，在总价基本确定后，技巧的运用关键是如何调整各个子项目的报价。既可提高中标机率，又能在竣工后结算时得到良好的经济效益，巧妙地化险为夷和进一步加快其资金回笼的目的。

　　在报价的方式上可以依据下列原则单独运用，也可以组合运用，主要根据招标的要求来决定。

　　（1）合理报价：通过分析业主、竞争对手、自身等综合因素，确定其合理的报价。报价规律为：合理的成本加造价管理部门发布的指导利润。

　　（2）合理低价：报价规律为集约性成本加低于行业造价管理部门发布的指导利润。当前面临的竞标仍不是越低越好，而是科学合理地计算和测算得出的适当低价。投标的目的本就是为承接业务争取利润，绝对不能出现无利可图的投标报价，除因特殊的原因出于某种策略考虑外，都是应规避的，否则，很容易面临落标，甚至会产生废标的危险。同时，无序竞争也将极大地降低企业的信誉度，致使社会对企业的综合实力产生质疑。但是当前园林企业在激烈的市场竞争中要生存，要发展，必须顺应趋势和实际情况，进行合理的低价投标竞争。然而再通过中标后的科学管理，获取企业利润。例如我公司临港新城两港大道一期沿线两侧景观绿化工程3.1标在招标过程中，竞标比较激烈，虽然经过激烈竞争由我公司中标，但中标价是比较低的，为了既满足建设方对工程项目标准中的各项要求，又要力争为企业创造一定的效益，所以施工过程中，严格控制工程成本是该工程的主要管理难点。在工程造价的控制过程中：

　　a）加强现场施工管理，严格控制额外用工，最大程度的降低管理和用工成本。

　　b）控制材料、苗木的采购。在相同的质量和售后服务前提下，选择价格合理的供应商。

　　c）对必要的变更，做到先算帐，后花钱；对变更发生的增减费用做到心中有数；随时掌握工程进展中的项目费用额度。

　　由于在整个工程施工过程中，严格控制工程成本和管理成本，所以工程竣工时，工程质量和工期都达到建设方的要求，同时为企业获取了可观的经济效益。

　　（3）低价中标、高价索赔：报价规律为集约性成本加微利，这是当前国际社会上最常用的一种方法，而国内大多承包单位有畏惧心理。实际上，中标后既可以向管理要效益，也可以通过索赔等方式取得投标时无法取得的利润，坚持把握文本的条件，将会给企业带来某些无法预计的利润空间。

　　3、以技术实力做好技术标的原则

　　投标文件中的技术标，它能很全面地反映出企业的技术含量和施工水平。每项工程都有共同性和其特殊性，必须坚持对每一投标工程进行现场勘察，细致地了解施工现场的第一手资料及地形地质情况，并整理出勘察纪要。认真分析每一工程的实际情况，针对性地编制施工技术方案和组织措施，合理安排施工进度计划和劳动力。并参照企业曾经承担过的相同类型的工程项目施工过程中，采取的有效技术措施和施工、质量、安全管理措施，编制全面、有效、针对性强的技术标书。另外，随着生产技术的更新，更多的新材料、新技术、新产品以及新工艺都在不断出现，在编制技术标时，可以充分将新技术、新工艺、新材料运用到相应的工程环节。一份有特色、体现企业技术实力的技术标书也是中标不可或缺的保证条件。

　　笔者早些时候曾参与投标管理的“临港新城主城区城市公园一期2标段”技术标书，就是突出了该工程地处盐碱地区域，土壤问题将直接影响到日后的景观效果及养护。因此盐碱土的改良是本工程的施工要点。投标书结合了我们公司以往在临港地区道路绿化的施工经验，根据本工程特点，为提高园林绿化的成景效果及确保植树的成活率，制定了有效的生物改良、水利改良、耐盐碱土植物的选择和试验性种植等方面提出了盐碱土改良技术措施及规范耐盐碱植物品种的栽植工艺。由于标书切合实际，具有针对性和可操作性，在专家的综合评审中获得了高分。

　　三、结束语

　　当前，园林工程建设项目的投标竞争越来越激烈，低价中标的方式还是当前主要的招投标报价方式。企业要在如此激烈的竞争中立于不败之地，不仅仅是技术、管理、装备、信誉、专业水平、资本等多方面的竞争，更取决于投标策略和方法的正确性、预见性，同时也非常讲究技巧，技巧的运用，只有通过实践，针对不同工程的特点和自身优势、劣势，审慎运用，不断积累，不断探索，才能从中获胜。

　　作者简介：王金平　上海加缘园林绿化工程有限公司

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